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課程背景：

      在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業突破銷售困局，能否為企業贏得生存和發展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。好的營銷策略需要專業、高效、職業化的銷售人員來執行，在客戶用腳投票的今天，特別是對大客戶而言，如何能夠吸引、發展、維護和保留他們，是企業競爭成敗的關鍵，今天的客戶已不能忍受不稱職的銷售和服務人員，客戶有更多的需要和面臨更多的選擇。客戶希望銷售和服務人員有深度的理解力和熱情，能幫助他們解決問題，并且是有效和可信賴的。只有建立和完善企業的營銷機制，充分了解客戶心理和需求，才是企業良性發展和騰飛的基石。再好的理論不和實戰結合起來都是空洞的，本課程幫助營銷決策者掌握建立營銷機制和客戶分析的技巧與方法，在工作中能積極推動營銷政策的執行，成為市場的有力競爭者。

一、新興營銷模式與“營銷-客戶開發”機制

1、圍繞客戶需求的“營銷-客戶開發”機制

      1）需要與需求的區別

      2）營銷模式的演變

      直銷模式、渠道分銷模式、整合營銷模式、

      網絡營銷模式、顧問式營銷模式、服務營銷模式

      3）圍繞客戶需求的“營銷-客戶開發”流程

      信息收集、客戶分析、目標篩選、開發計劃、初步接洽、

      銷售推進、締結成交、服務跟進、客戶管理

2、如何進行“營銷-客戶開發”機制建設

      1）“營銷-客戶開發”機制建設的關鍵要素

戰略規劃、市場反應、客戶價值、員工素質、

業務流程、業績表現、組織領導

      2）建立和完善“營銷-客戶開發”機制

      3）老總在“營銷-客戶開發”中的角色定位與工作重心

      演練：張總的煩惱

3、“營銷-客戶開發”激勵機制建設

      1）激勵與激勵三問

      2）影響營銷人員激勵的內因和外因

      3）營銷人員能被激勵的七大基礎

      4）影響銷售業績的十大因素

      5）十大激勵方式

二、“營銷-客戶開發”信息收集與分析

1、客戶資料收集與干系人分析

1）收集資料的八大方法

2）客戶個人資料的七大方面

3）找對關鍵人——干系人分析

4）客戶采購標準流程

5）繪制干系人圖譜

演練：客戶決策干系人分析

2、客戶分級與客戶心理分析

1）客戶信用管理

2）客戶分級與評估

3）客戶購買心理

求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求特心理、求捷心理、求利心理

4）八種客戶購買行為

習慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型

5）客戶的顯性需求和隱性需求

3、產品/服務價值提煉

1）FABE——賣點和買點提煉

品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值、技術、質量、交期、供應能力、付款條件、管理水平、商譽、領導魅力、職業素質、標準

2）FABE提煉卡

演練：產品與服務FABE現場提煉

三、客戶開發中的心理把握與實戰技巧

1、初步接洽階段的客戶心理與實戰技巧

1）客戶開發的十大方法

教學影片：開發客戶

2）客戶為什么不信任你

3）應避免的三種危險開場方式

4）閃亮開場五項技法

5）有效拜訪的步驟

演練：拜訪訓練

2、客戶開發中的銷售方案提供

1）金字塔原則

2）將客戶的注意力引導到解決方案上

3）您給客戶的解決方案要體現什么？

4）標準解決方案的構成要素

演練：解決方案提案訓練

3、客戶開發中應避免的錯誤

      1）避免過于專業的宣講

      2）宣講常見的錯誤

      3）技術與藝術的融合

教學影片：不成功的商業展示

四、客戶開發中的成交技巧

1、銷售推進階段的客戶心理與實戰技巧

1）客戶開發中會有哪些僵局？

2）僵局的處理方法

3）處理客戶異議——化解障礙的七大方法

4）銷售是問出來的——SPIN提問模式

教學影片：王牌銷售員

演練： SPIN話術提煉

2、原則下盡可能的贏——客戶開發談判戰術

1）掌握主動   2）談判圈     3）談判節奏

4）重新定義    5）計算收益  6）換將策略  

7）疲勞戰術   8）拖延戰術  9）價格與價值  10）情感打動

演練：仿真談判模擬演練

3、締結成交階段的客戶心理與實戰技巧

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的階段時機

3）預示成交的八大信號

4）締結成交的十大促成技法

教學影片：如何讓客戶說“是”

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