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課程背景：

      銷售人員的絕大部分精力都放在如何‘把事情做對’上，每天做關系、演示產品、了解需求，卻極少人考慮如何‘找到對的事情’?；蛘吒纱喟?lsquo;找到對的事’這個艱巨的任務直接放到了一個剛入職三個月的新銷售身上，哪怕這是個幾百萬、上千萬的大單子！

      把事情做對的前提是知道什么事情是對的，否則，就是在沿著錯誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到‘對的事情’的一套系統性的分析方法。

      大項目銷售中，漫長的銷售過程、復雜的人際關系、不可控的競爭對手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個不能自拔的泥潭中，尤其是對于那些僅僅依靠做‘關系’的傳統銷售人員更是不容易把握住項目的關鍵，他們對項目的判斷和決策要么聽客戶的、要么跟著對手走、要么按照自己以往的經驗采取行動，缺少正確的搜集項目信息和分析項目的方法。經常使努力一、兩年的項目功虧一簣。

      策略銷售課程圍繞著策略規劃表展開，抽絲剝繭，從客戶目標、采購時段、客戶角色、競爭形式、利益分析、客戶采購決策幾個層面對大客戶銷售進行剖析。找出屬于你的最優策略。在個人技能提升的基礎上，通過一系列策略大幅提升贏單概率。

第一篇：課程導入：大項目銷售的特點剖析：

1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2、復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策
3、策略銷售的制定步驟
4、策略分析工具：繪制策略的總體地圖

第二篇：定位與SSO
第一節：判斷自己在項目中的位置

1、什么是項目位置判斷
2、項目位置判斷的標尺
3、項目判斷的依據
4、用位置判斷找到項目中的問題
5、大訂單為什么要保持戰戰兢兢、如履薄冰的狀態

第二節：SSO

1、單一銷售目標：找到項目前進的羅盤
2、搶占高地：你最重要的銷售策略
3、用SSO判斷項目當前的各種問題
4、確定你的SSO
5、上兵伐謀：通過加人與減人調整客戶的決策流程

第三篇：搜集與分析數據
第一節：采購影響者

1、為何要對角色進行分類
2、從采購角度看客戶角色
3、覆蓋：大單銷售中最容易丟單的地方
4、采購影響者在不同階段的不同作用
5、誰是真正的EB（客戶高層決策者）
6、EB們都在關注什么
7、如何接近EB獲得約見
8、見到EB應該做什么
9、見到EB不應該做什么
10、TB（技術決策者）都是什么人
11、TB通常會關注什么
12、TB的咋采購中的作用是什么
13、銷售人員如何利用好TB屏蔽對手
14、TB為什么反對你
15、誰是真正的UB（使用決策者）
16、UB關注的焦點有哪些
17、怎樣取得UB的支持
18、UB為什么反對你
19、利用UB打到TB
20、銷售中最重要的角色-COACH（內線）
21、COACH的特征
22、如何發展COACH
23、讓COACH幫助你做什么
24、識別真假COACH

第二節：影響力分析

1、圈子與影響力
2、影響力分類
3、什么決定了影響力的大小
4、六種需要特別防范的人及處理措施

第三節：客戶的反應模式與支持度

1、客戶的問題
2、客戶的痛苦
3、客戶的愿景
4、到底買什么
5、什么是客戶的反應模式
6、G模式客戶分析
7、T模式客戶分析
8、EK模式客戶分析
9、OC模式客戶分析
10、模式與銷售時機
11、銷售識別客戶認知模式的常見錯誤
12、客戶支持度分析

第四節：結果與贏

1、客戶決策的自行車理論
2、客戶決策的利己原則
3、銷售為何必須是雙贏
4、結果的表現形式
5、雞過馬路原理
7、如果找到個人的贏
8、客戶拒絕你的根本問題是什么
9、真正的客戶關系

第五節：競爭分析

1、對競爭最不可饒恕的錯誤
2、四類競爭，你不能只盯著對手
3、客戶為什么騙我們
4、初始階段競爭位置判斷
5、中間階競爭段位置判斷
6、最后階段競爭位置判斷
7、競爭策略制定
8、如何處理不期而至的邀標

第六節：理想客戶

1、銷售選擇潛在客戶的常見錯誤
2、銷售必須學會挑選客戶
3、理想客戶的標準

第七節：銷售漏斗

1、項目漏斗與銷售漏斗
2、項目漏斗階段的劃分
3、利用項目漏斗的分析銷售人員的工作
4、利用漏斗輔導銷售人員實例

第四篇：策略制定：找到致勝的策略

1、什么是項目優勢
2、什么是項目風險
3、從哪里找到優勢與風險
4、制定策略的邏輯
5、哪里是前進的突破點
6、制定的策略可以執行嗎

      IBM、梅賽德斯-奔馳、聯想集團、國旅集團、華北制藥、曙光汽車、樂凱膠片、中鐵建、中交集團、潤華汽車、中國輕工集團、泛海集團、國藥集團、中信建設、中信信托、鋼研集團、北京一輕股份、北京二商集團、航天股份、啟維科技等