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一、分銷渠道掃描

二、基于戰略的渠道模式選擇

三、常用渠道策略的設計

四、經銷商的開發與選擇

五、經銷商的日常維護實務

六、市場維護與渠道沖突解決

一、分銷渠道掃描

1、渠道的六大功能

2、渠道環境認識

3、經銷商的分類

4、渠道存在的問題

5、廠商之間的關系

討論：廠家與廠商的關系

二、基于戰略的渠道模式選擇

1、確定渠道建設目的與策略

2、渠道結構設計的影響因素

3、渠道構建的基本原則

4、渠道設計的方法和步驟

5、渠道選擇與開發決策

三、常用渠道策略的設計

1、一般的渠道管理政策

2、經銷商銷售政策的組合運用

3、新產品的渠道策略

4、淡旺季渠道的策略設計

5、調解渠道庫存的策略選擇

6、多產品分銷渠道策略設計

四、經銷商的開發與選擇

1、正確認識經銷商

2、經銷商開發的基本流程

3、經銷商調查與了解

4、經銷商的評估與選擇方法

五、經銷商的日常維護實務

1、為經銷商提供系統增值的咨詢服務

2、如何有效掌控經銷商

3、發育經銷商的區域市場服務能力

4、科學的動態評估與優化

5、綜合的經銷商激勵

六、市場維護與渠道沖突解決

1、市場秩序維護的原則與措施

2、渠道沖突的認識與妥善處理

3、區域市場價格體系控制

4、竄貨原因分析

• 價格體系紊亂和管理混亂（吏治問題）
• 產品在包裝、質量以及銷售情況上的差異，也為竄貨提供了契機。
• 競品沖擊，企業支持不力，經銷商受壓竄貨
• 由于貨期、滯銷等因素造成的渠道內庫存積壓
• 通路規劃失誤，造成經銷商之間距離過近或流向不合理（尤其在流通型較強的市場）
• 通路激勵不當，政策失當、方式欠妥、執行不正等。
• 鞭打快馬，目標分解盲目
• 銷售管理混亂，維護不力、措施不嚴、信息不明等。
• 業務員管理不力，自亂陣腳，暗地縱容等（打高炮）
• 渠道關系惡化，如經銷商的資金緊張，市場報復等等

5、竄貨系統解決

• 調整營銷策略（循序漸進）
• 強化渠道管理和市場維護（步步高的處罰、時代光華的監督）
• 加強營銷隊伍的建設與管理

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