91欧美在线-特黄网站-亚洲欧美日韩高清专区一区-天干夜天干天干国产|www.xiaosu888.com

課程背景：

      銷售是將企業(yè)的產品變成客戶需要的商品過程，銷售牽引企業(yè)發(fā)展是企業(yè)發(fā)展壯大的第一生產力，企業(yè)通過銷售能力提升不斷地滿足日益變化的客戶需求，協調企業(yè)內部各個組織的能力和協調發(fā)展。
      本課程是同時滿足顧問式銷售運作人員與銷售團隊管理人員能力提升的課程，在照顧共性的基礎上，同時考慮企業(yè)具體的業(yè)務需求，比如，銷售經理與銷售團隊管理者共同之處在于要達成企業(yè)銷售目標，而銷售經理要完成自己的銷售任務同時要拓展更多的客戶；而銷售團隊管理者要通過銷售團隊完成企業(yè)的銷售目標，同時通過“選”“育”“用”“留”手段完成銷售團隊的建設、培養(yǎng)和壯大，從而提高企業(yè)整體銷售績效，牽引公司不斷壯大和發(fā)展。

課程收獲：

      站在國際大公司顧問式銷售項目運作與團隊管理前沿，了解項目運作的全貌和發(fā)展動態(tài)，掌握企業(yè)顧問式銷售項目運作的最佳思路；
      系統學習和掌握顧問式銷售項目運作的知識體系和思維方法（“道”），掌握顧問式銷售項目運作拜訪客戶、了解客戶需求、識別客戶風格與客戶達成協議的工具與方法（“術”），并能在實際工作中加以應用。

一、銷售管理者角色定位和轉身（概念與案例分析結合）

1、銷售管理者角色職責
      1.1、SALES模型
      1.2、銷售項目的領導者(SPD)
      1.3、客戶關系平臺的建立和維護者(AR)
      1.4、全流程交易質量的責任者(LTC)
      1.5、客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES)
2、什么是銷售項目
3、背景故事：獵虎的故事
4、項目與顧問式銷售項目
      4.1、項目三大特性
      4.2、顧問式銷售項目的三大特性
      4.3、項目于顧問式銷售項目之間關系
5、典型案例：
6、顧問式銷售項目四大關鍵要素
7、顧問式銷售項目木桶
      7.1、客戶關系
      7.2、解決方案
      7.3、商務融資
      7.4、服務交付

二、顧問式銷售項目運作與管理循環(huán) （概念、案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結合）

1、顧問式銷售項目引導（錄像）
1、客戶拜訪
2、需求把握
3、產品介紹
4、技術澄清
5、達成協議
6、顧問式銷售項目啟動（錄像）
7、顧問式銷售項目計劃（SMART）
8、顧問式銷售項目實施（5W2H）

9、顧問式銷售項目監(jiān)控
10、顧問式銷售項目收尾

三、顧問式銷售項目運作 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結合）

1、 項目立項SWOT分析/練習波士頓矩陣
2、信息收集
3、自身與友商分析
4、客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關系評估

四、 顧問式銷售項目實施與監(jiān)控（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結合）

1、銷售項目實施階段的團隊建設技巧
2、銷售項目實施階段的沖突處理技巧
3、銷售項目實施階段的項目合同管理
4、銷售項目成功案例：項目背景分析與項目運作范例分析

五、 顧問式銷售項目模擬實戰(zhàn)演練（概念，案例分析結合）

1、銷售項目模擬實戰(zhàn)指引
2、項目背景材料分析
3、項目運作過程演練
4、項目結尾分析點評

六、團隊合作（概念，案例分析結合）

1、團隊是什么？
2、團隊面臨的難題？
3、如何建立高績效團隊？
4、如何領導團隊？
5、處理團隊問題
6、成功的團隊發(fā)展工作表

七、總結：（課程總結、學員寄語、行動計劃）

1、小組研討：顧問式銷售項目成功方法總結？
2、小組研討：顧問式銷售項目失敗原因分析？
3、課程總結

      深瑞電力、蘇州金龍客車集團、重慶長安汽車集團、華為技術有限公司、華為大學、華為軟件公司、華為終端公司、四川建行、山東建行、蘇州建行、招商銀行、廈門招行、南昌招行、廣發(fā)銀行、中國移動深圳公司、騰訊公司、烽火科技集團、福建富士通、美的集團、長城電子集團、江蘇牧羊集團、深信服科技公司、同洲電子集團、深圳宇順、九洲電器、深圳云海通信、賽藍科技、中國科技大學、北航深圳研究院、富士通軟件公司、四川西科微波等