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課程背景：

      只要開始永遠(yuǎn)不晚 只要相信 就有可能

      做銷售的人都有一個夢想，那就是客戶會排著隊主動找您買你的產(chǎn)品；現(xiàn)實往往卻是;很多銷售人員的銷售生涯每天都處在尋找客戶的奔波中。在人們心目中，銷售就是推銷東西，這個職業(yè)的社會美譽(yù)度并不高。“讓銷售回歸本源，做有尊嚴(yán)的銷售”讓銷售成為受人尊敬的職業(yè)，每個銷售人員可以在這個崗位上優(yōu)雅、健康、富足地生活，是這堂課程的宗旨。

      本課程打破傳統(tǒng)銷售思維模式，通過理論和實戰(zhàn)分析的授課形式，分析整體成交過程中如何與客戶建立聯(lián)系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達(dá)成成交的目的，同時掌握實戰(zhàn)談判技巧。并且從業(yè)務(wù)人員心態(tài)入手，深入剖析業(yè)務(wù)員的角色，挖掘業(yè)務(wù)員的銷售潛能，提升銷售人員的思維能力和表達(dá)能力。

課程目標(biāo)：

      提升一線業(yè)務(wù)人員專業(yè)化銷售能力，掌握實戰(zhàn)技巧
      激發(fā)一線業(yè)務(wù)人員的銷售潛能，隨時保持最佳工作狀態(tài)
      把握客戶心理以及性格特征，掌握個性化溝通與銷售技能
      提升一線業(yè)務(wù)人員的談判能力，掌握實戰(zhàn)談判技巧

第一部分　銷售無邊界，做客戶最好的教練　

1.什么是引導(dǎo)式銷售

      1.1什么是引導(dǎo)式銷售

      1.2引導(dǎo)式銷售“四步法”

2.引導(dǎo)式銷售的核心：與客戶建立有效關(guān)聯(lián)

      2.1 以客戶為中心的業(yè)務(wù)運(yùn)營流程

      2.2 與客戶建立有效關(guān)聯(lián)

3．引導(dǎo)式銷售的本質(zhì)：為客戶提供問題的解決方案

      3.1 銷售人員問題調(diào)查

      3.2 解決方案式銷售行為模式

4.引導(dǎo)式銷售的宗旨：與客戶實現(xiàn)共贏

      4.1 PPAM模式也稱為雙贏模式

      4.2 制定一個共贏的銷售計劃

      4.3與客戶建立共贏式的有效關(guān)聯(lián)

      4.4 與客戶達(dá)成共贏式的合作協(xié)議

      4.5 與客戶進(jìn)行共贏式的維持

5.客戶是用來愛的不是用來對付的: 客戶滿意度驅(qū)動的五個層次

6. 善于聆聽與發(fā)問，有效發(fā)現(xiàn)客戶需求

      6.1 有效聆聽客戶談話

      6.2 通過有力的發(fā)問，有效發(fā)現(xiàn)客戶需求

第二部分　銷售自己，與客戶建立信任關(guān)系

1. 給客戶留下良好的第一印象

      1.1注重儀容儀表

      1.2保持真誠自信的微笑

      1.3傾聽客戶內(nèi)心的聲音

      1.4懂得運(yùn)用語言的藝術(shù)

      1.5告別時留給客戶的最后印象一定要正面

2.以真誠和熱情的服務(wù)打動客戶:沒有信任就沒有交易

3. 先跟后帶，與客戶建立親和關(guān)系

      3.1“先跟后帶”的溝通技巧

      3.2 “先跟后帶”的溝通策略實際上是一種”呼應(yīng)”與“引導(dǎo)”的過程

4．誠信營銷：誠信比技巧更重要

5. 成功營銷的秘訣：建立超級自信

      5.1三個問題

      5.2運(yùn)用潛意識，進(jìn)行積極的自我暗示

      5.3自信來自于對自己、客戶和競爭對手的了解

      5.4拜訪客戶前做好充分的準(zhǔn)備工作

6.口碑營銷：構(gòu)建和經(jīng)營自己的品牌效應(yīng)

第三部分　 善于聆聽和發(fā)問，實現(xiàn)高效能對話

1.3F溝通法

      1.1 3F溝通

      1.2 FOCUS 聆聽意圖 —— SPIN 銷售法

2. 引導(dǎo)式提問的兩大問題

      2.1 以開放型問題挖掘客戶需求

      2.2 以封閉式問題明確客戶需求

3．有效引導(dǎo)客戶的購買意向:將銷售方向有效的引導(dǎo)到自己預(yù)想的方向上來

4.盡量讓客戶多說話

5.銷售人員如何處理客戶的異議

      5.1 客戶異議產(chǎn)生的原因

      5.2 客戶異議的三種類型

      5.3 客戶異議處理的流程

6.蘇格拉底引導(dǎo)法

第四部分　 洞悉客戶的利益需求點(diǎn)，有效挖掘客戶需求

1.客戶關(guān)注的是自己的利益

2.引導(dǎo)和挖掘客戶的潛在需求

3.FABE法則的應(yīng)用

      3.1 什么是FABE利益銷售法

      3.2 FABE銷售法的應(yīng)用

      3.3 FABE銷售法的原則

4.如何有效消除客戶的戒備心理

5.體驗式營銷;讓客戶參與到你的銷售中來

第五部分　 把握不同客戶的性格特征，激發(fā)客戶的購買欲望

1.完美型客戶：給客戶呈現(xiàn)完美的解決方案

      1.1 完美型客戶的性格特征

      1.2 完美型客戶的解決方案

2.成就型客戶：刺激并滿足客戶的購買心理

      2.1 成就型客戶的性格特征

      2.2 成就型客戶的解決方案

3.自我型客戶:克制自己的情緒，以禮相待

      3.1自我型 客戶在銷售過程中的表現(xiàn)

      3.2自我型 客戶的解決方案

4.理智型客戶：實事求是地向客戶介紹產(chǎn)品

      4.1理智型 客戶的性格特征

      4.2理智型 客戶的解決方案

第六部分　 以客戶為中心，提供有效的解決方案

1.了解客戶需求，提供有針對性的方案

      1.1通過各種提問來了解客戶的需求

      1.2通過聆聽客戶談話來了解客戶的需求

2.掌握客戶的購買動機(jī)，滿足客戶心理訴求

      2.1什么是購買動機(jī)？

      2.2客戶購買動機(jī)的核心問題，實際上是客戶在購買過程的“為什么”的問題。

3.客戶期望值管理：如何超越客戶期望值

      3.1什么是客戶期望值

      3.2客戶期望值管理主要包括：

      3.3如何超越客戶的期望值

4.為客戶提供個性化情感服務(wù)方案

      4.1 什么是情感營銷：

      4.2 構(gòu)建完善的情感管理體系

5.運(yùn)用潛意識的力量

      5.1 什么是潛意識銷售：

      5.2 潛意識銷售技巧：

第七部分　 塑造價值、提供解決方案

1. 顧客買的是什么

2. 幫助顧客做出購買決定

3. 成交與不成交的原因

4. 成交方法

課程總結(jié)：

      銷售的最高境: 不銷而售，讓銷售更無形，讓銷售更有尊嚴(yán)，讓銷售的魅力無處不在！

      海爾集團(tuán)、海信工貿(mào)、青島啤酒、三九藥業(yè)、利群集團(tuán)、山東國稅、巴黎春天、萬科地產(chǎn)、北京東方紅、北京紫云英、三九藥業(yè)，商聯(lián)集團(tuán)，云南零玖壹、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽、北大方正人壽、海康人壽、中宏人壽、香港康福萊集團(tuán)、光大銀行、交通銀行、煙臺港集團(tuán)、五礦集團(tuán)、中魯工商學(xué)院、恒星學(xué)院、青島酒店職業(yè)技術(shù)學(xué)院、親親袋鼠國際教育機(jī)構(gòu)、諾貝爾國際兒童教育中心、西客教育、易唄樂英語學(xué)校等