課程收益： 
1.厘清經銷商管理的基本策略： 
2.了解快消品經銷商開發的標準和流程： 
3.諳熟與經銷商進行合作談判的技巧： 
4.明確如何高效激勵經銷商的 4 種技巧：
5.掌握“迫使”經銷商達成我們銷售指標的奧秘! 
6.熟悉經銷商管理的4種流程，7套工具，21大技巧
7.掌握一整套經銷商開發管理的方法，思路和方案解決體系…
授課風格：
1.本案將以R-P，點評，案例，現場討論來詮釋經銷商管理能力； 
2.本案將以博弈,互動，實踐，現場解答來提升經銷商管理技巧。 
課程大綱：
1開發經銷商－2管理經銷商－3提升經銷商－總結答疑：
第一模塊：開發經銷商：
一．認識經銷商：
1.經銷商管理到底管什么？
2.經銷商管理成敗的標志是什么？
3.影響經銷商管理成功與否的因素都有哪些？
4.經銷商管理過程中容易出現的各種困難及問題。
5.如何利用經銷商實現我們廠家利益的最大化：PAP模型
情景演練：經銷商如何給上游客戶帶來利潤？
二．開發經銷商：
1.成功開發出實力，能力與忠誠度并存的經銷商的5個流程： 
2.成功挖掘經銷商的3個基本模式
3.優秀經銷商的甄選標準：“3Cs”模型： 
成功拜訪經銷商的8個步驟：
案例剖析：寶潔是如何開發經銷商的？
小組討論：
老師點評：
案例啟示：成功開發經銷商的3C模型
4.確保經銷商拜訪成功的4個技巧： 
R-P 現場演練：這樣做，才開發到經銷商！
一名員工扮演公司銷售,另一名扮演客戶,現場實戰,老師  
現場點評！
5.與經銷商談判的12個節點及8種技巧：
案例探討：10分鐘如何賺取30萬？
小組討論：
老師點評：
案例啟示：談判的核心是尋找對方的軟肋，然后致命一擊。
第二模塊：管理經銷商：
一．管理住經銷商的標志是什么？
二．控制經銷商 5 部曲：
1.如何給經銷商“洗腦”，才能使其成為我們的“死黨”： 
2.如何才算真正意義上控制住了經銷商，怎樣做到這一點：
Ø案例探討：
寶潔是如何幫助自己的經銷商實現終端輻射最大化的？
小組探討：
老師點評：
案例啟示：我們如何利用此招提升經銷商對自己的忠誠度
Ø案例探討：
   可樂是如何點中經銷商的死穴，才能讓他對廠家死心塌地？
   小組討論：
   老師點評：
   案例啟示：
3.省錢，省時，又能搞好與經銷商客情關系的“4Ws”技巧： 
案例探討：客情這樣做效果最好！
4.廠商經常與經銷商發生沖突的4種矛盾，及成功處理這些矛盾相對應的4種方法：
ØR-P 現場演練：這種矛盾應該這樣解決
Ø一名員工扮演公司銷售,另一名扮演客戶,現場實戰,老師  
現場點評！
5.成功迫使經銷商完成我們銷售指標的3個訣竅： 
   現場演練：寶潔是如何促使經銷商完成其銷售指標的 
   小組探討：
   老師點評：
   案例啟示：這樣做，完成銷售指標，小菜一碟！
三．正確評估經銷商運營業績的4種方法：
1.為什么要對經銷商作評估？
2.如何評估經銷商？
第三模塊：提升經銷商: 
一．經銷商激勵的依據—— 評估結果： 
二．經銷商激勵的手段——“4Ms”原則： 
1.如何加強經銷商對我們的忠誠度？
2.如何調動起經銷商經營我們產品的積極性？
三．更換經銷商時避免其進行市場報復的3個技巧：
  案例探討：經銷商都是紙老虎
四．經銷商“反水”前的8種征兆：
第四模塊：總結與答疑：
一．經銷商管理過程中需要的各種工具： 
二．經銷商管理的核心：“4句話管住經銷商”：
三．總結與答疑：